Teoricamente esta frase resolveria qualquer entrave nas negociações entre comprador e vendedor, facilitando e viabilizando qualquer negócio. Ledo engano!
Soando mais como uma bravata do que uma estratégia de vendas e negociação, afirmar isso compromete a empresa de uma forma desnecessária e destrutiva.
Conversei esta semana com um Grande Empresário que, durante anos fez dessa atitude sua grande marca e, hoje tenta se livrar dela , sem sucesso.
Ancorar a realização do negócio ao preço baixo nunca foi uma estratégia feliz. Superficialmente agrada ao cliente, gera volume de negócios mas, também um caminhão de problemas. “Vicia” o cliente com o menor preço, gera o leilão entre os concorrentes e, por conseqüência, a concorrência desleal e predatória.
E, para piorar, essas “frases de efeito” crescem mais do que a marca de quem as utiliza. Se sou o mais barato, terei que ser sempre. Essa é a regra que o Mercado cobra. E a qualidade dos produtos e serviços oferecidos pelo menor preço tem que ser sempre a melhor, ainda que a lucratividade não favoreça isso.
Há que se ter um preço competitivo sim mas, essa não pode ser a principal estratégia de vendas. Uma das principais leis de mercado é aliar um preço justo à alta qualidade.
Cliente alucinado com preço baixo, dará esse valor à marca e, quando encontrar um preço ainda mais baixo, normalmente fruto de leilão do tipo “ Cubro tudo e todos” , abandonará a marca anterior sem o menor remorso.
Portanto, eduque seu cliente a valorizar o seu produto ou serviço pelo que ele vale e não pelo que o mercado quer pagar. Transforme o cliente em aliado e não em algoz da saúde financeira de sua Empresa.
Mauricio Mendonça Consultor Empresarial em Gestão de Negócios comercial@www.mabble.com.br
